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一个学渣让刘强东、马化腾排队给他送80多个亿!这个人究竟为什么能受到两位大佬如此青睐?【图】

2018年05月11日 09:5210000人浏览字号:T|T

365bet体育在线 www.taoba456.com     这几年,倒闭成了实体店逃不过的劫。

    全国超市巨头沃尔玛频频关闭门店,

    号称19年不关一家店的大润发也卖给了阿里,

    一代鞋王百丽被迫无奈退市,

    昔日宠儿达芙妮频频关店自保,

    真的是铁打的地段,流水的关门。

    然而

    有一家民工开的商超屹立不倒,

    以一年开六七十家的态势,一路高歌猛进。

    全国门店总数600余家,一年狂赚492亿,

    就连刘强东都佩服他,给他投了43.1亿元。

    不仅如此,马化腾也坐不住了,为他斥资46.8亿,得到5%的股份。

    这个人究竟为什么能受到两位大佬如此青睐?

    19岁辍学搬砖,现今年赚492亿

    从0到100万,只用了5年时间

    今天我们所说的就是永辉超市的创始人——张轩松。

    学生时代的张轩松成绩极差,连着6年考试,语数外三门分数加起来不足100分。

    后来,19岁的张轩松,实在无心学习,决定辍学投入商海,但是无学历背景的他只能干些扛包、搬砖的体力活。但他不甘心,开始东拼西凑借钱,最终接手了一家啤酒批发店。

    本钱少,没钱宣传,拿什么跟扎根数年的当地人竞争?这让张轩松伤透了脑筋。

    眼巴巴看着别家生意兴隆,张轩松愁容满面,他思来想去,打出了一张新牌—— “24小时营业、1小时送货上门”。

    果然,在当时不算便捷,快递还没几个人听过的年代,这招很管用。

    由于没钱雇人,张轩松亲自骑摩托车送货,搬上搬下,风雨无阻,一干就是整整5年,他从三级代理干到福建省总代,赚到了人生的第一个100万。

    创业中决策失误,血本无归

    1995年,当街上陆续冒出超市时,张轩松敏锐的嗅觉又被刺激,他断言,这种经营理念先进、品种繁多的新业态,一定会成为新的潮流。

    发现“苗头”后,张轩松马上行动,将目光瞄准零售业,创办了第一家超市——“福州市鼓楼区古乐微利超市”。

    张轩松又死磕“天天平价”的经营理念,并把理念变成了他经营超市的样板口号:

    “一瓶可口可乐别人卖3块钱,我们只卖2.3-2.5元,对于顾客来说,这种实惠是看得见的,生意当然很好”。

    但可惜的是张轩松并没有把重点放在这家店,而是把宝押在了啤酒生产上。

    小有积蓄的张轩松想自己做啤酒的一条龙生意,从啤酒生产到分销包圆,自己即是厂商也是经销商。

    但当地的啤酒产业缩水很厉害,不断地在走下坡路,张轩松投入的资金一下被套住,几乎血本无归。

    这次教训极其深刻,张轩松决定退出啤酒行业,一心死磕自己的小超市。

    1997年3月,开办了福州市鼓楼区榕达自选商店;

    1998年8月,开办了福州市火车站地区永辉超市,这也是张轩松首个以“永辉”命名的超市。

    2010年12月,永辉成功上市,借助资本力量在全国迅速扩张。

    2015年,永辉全国门店数量超过360家,经营面积超过300万平方米,收入接近500亿。

    线上巨头京东43亿入股永辉,达成战略合作。

    短短十几年,他不仅完成了从搬砖工到企业家的逆袭,也通过员工持股缔造出一批亿万富翁,其前十大股东中有6位股东财富超过7亿,54位骨干员工身价过千万。

    面对巨头围剿,靠生鲜杀出一条血路

    就在永辉开业后的第二年,家乐福、沃尔玛等外资超市来势汹汹,在全国各地建立据点。

    巨头所到之处,方圆数公里内的中小超市和传统百货业全被血洗,同行一批批倒下,张轩松深感?;姆?。

    开生鲜专营先河

    张轩松顶住压力,一直在死磕一个问题:

    这些巨头经营了几十年,有什么是他们做不到的?

    于是便有了“农改超”这一创新。

    他摒弃了一般超市主营服装、日用品、家电的常规套路,建立起了以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市和连锁店,把超市变成了一个井然有序的农贸365bet体育在线。

    整洁的环境、比农贸365bet体育在线便宜10%的价格,消费者们趋之若鹜,同时也带动了店里其他商品的销量。

    这次创新可以说是被逼的,其目的是为了避免与实力雄厚的洋巨头直接竞争,因为洋超市不可能介入生鲜超市这一领域,因此也就不可能对他形成威胁。

    所以说,避开竞争是最聪明的竞争。

    而生鲜专营这一概念,直到近几年才正式流行全国,可谓开行业先河。

    围绕生鲜,又做两件事开行业先河

    1.“包销到户”,直接找渔民、农民进货

    在生鲜采购上,省去所有中间环节,直接找渔民进货,并连夜送到超市,为此专门他组建了一支采购大军。

    采购农产品时,张轩松干脆把生产也包了,向农民提供种子、化肥和先进农具,最终产品保底收购。

    这保证了永辉在任何季节都能及时供应新鲜、低价的蔬菜瓜果。

    2.把员工变成自己的合伙人

    但是慢慢的,张轩松在观察中发现一个问题:

    员工在货品摆放时用力的轻重、一次性摆放的数量、打折处理的时机都直接影响到生鲜商品的损耗率。

    为此张轩松说:

    “一线员工干最脏、最累的活,拿最少的薪水,谁能有激情?”

    于是他将合伙人制引入永辉,而合伙人制通常存在于金融、咨询等高端行业,在零售业还是头一次。

    但这破天荒的做法却实现了双赢。

    一线员工们把永辉当成自己的事业,大大降低了生鲜类损耗率,连服务态度也发生了很大转变,消费者甚至称像进自己家一样。
对永辉而言,在零售业竞争更加激烈、人才流动加速期,这一机制有力留住了人才。

    别家惨淡度日,永辉却能逆势增长

    从2013年开始,传统零售业在电商碾压下陆续出现关店现象。沃尔玛、麦德龙、华润万家等纷纷掀起关店潮。

    实体零售业遭遇空前血洗。张轩松开始紧张起来,不断求变,向线上线下融合的新零售转型。补齐物流短板,与京东强强联合。

    线上,永辉除自建APP外,还与京东到家合作,借助大平台提高线上流量,将供应链优势与京东的物流配送优势强强联合,为线上用户提供3公里内2小时送达服务。

    鉴于传统大卖场,除了商品就是商品,毫无购物体验的弊端,永辉推出了“超市+餐饮”模式,旨在通过增加顾客在店内消费频次和滞留时间,带来衍生消费。

    另外,还推出超级物种。所谓超级物种,张轩松解释为“未来超市+餐饮”,让消费者寻找未来生活。

    这里提供来自全球的生鲜食材,还可以现场加工烹制,现场享用,也可以3公里内送货到家。

    这种线上线下一体化,可以覆盖到不同的消费客群,从而弥补门店客流不足带来的业绩下滑,并进一步增强与用户间的粘度。

    但是,改变的不只是永辉。各大型商超不甘落后,开始了类似的转型探索。张轩松面临的,将是一场新的决战,他是否能像曾经那样辉煌,或许还是个未知数。

    有这样一家鞋店:

    它有着和永辉超市异曲同工之妙的经营模式。

    一线城市容不下它的肉身

    三四线城市放不下它的灵魂。

    一双鞋只卖39元

    从手工作坊到全国开店5000家,年产值50多亿。

    逼得一代鞋王百丽黯然退市

    一代鞋后达芙妮轰然倒塌。

    或许你还没买过他家的鞋,但是一定见过他家的店铺:这些店铺带着显著的红白相间风格,像贪婪的种子一样吸收着空气和阳光,在各地的百货商场、SHOPPING MALL、步行街节节开花,它就是大东鞋店。

    和一些门可罗雀的实体店相比,一到节假日,几乎每一个大东鞋店里都在人头攒动。

    之前有个同事,她是虔诚的天主教徒,她说她现在不信天主了,信大东!每个周末去逛大东店像去教堂一样,成为生活的一种仪式。

    标价39元的女鞋,货架上琳琅满目的到处都是,感觉每一双都向你发出诚挚的邀请!

    价格这么低也就罢了,样子看上去还一点也不LOW;样子这么时尚也就罢了,穿上一两年居然还没有断线!

    “大东模式”第一步:杯酒释兵权

    大东鞋业创立于1995年,经过十几年的发展,“杨家有女初长成”,但是和众多知名鞋类品牌相比,大东依然籍籍无名,“养在深闺无人识”啊。

    “要出名,趁早啊”,从2008年起,渴望成名的大东频频出动,开始不断的签约明星代言人打开知名度,大S、angelababy等都代言过大东的产品。

    当时,中国有两种鞋类销售模式:一类是以康奈、奥康为代表的批发零售的“连锁专卖模式”;一类是以意尔康、蜘蛛王为代表的终端专卖网店模式。

    仅用了5年,大东走出了第三条路线的“大东模式”。这个模式确立的前提是:杯酒释兵权。

    2016年6月,大东决定把之前由代理商控制的18个省级分公司收归公司自营,也许是想借鉴历史上的著名的“杯酒释兵权”?

    陈光敏的做法是:将原代理商的分公司折价成总公司股份,即使分公司亏损,总部也会每年以代理商原先2000万元的10%作为“最低收益”,如果分公司盈利,代理商则按49%比例分红。

    有了兜底保证后,大东顺风顺水地收回代理商的权限?;故悄蔷浠埃涸谏坛∩?,没有永恒的朋友,只有永恒的利益。

    大东凭什么杀出重围?

    在权力回归后,大东多方用力,在保证公司运营效率提升的同时,不断做大公司规模,形成闭环效应。

    其一,不顾一切提高365bet体育在线占有率。

    为了占有365bet体育在线占有率,大东的鞋子一年比一年卖得便宜,在大东的货架上很少看见标价200元一双的鞋子,连angelababy代言的明产品都是100元两双!从而吸引了大批消费者,迅速扩大了大东的365bet体育在线占有率。

    其二,可以低价,但是质量不能低。

    虽然为了占有365bet体育在线,大东的鞋子价格卖得很低,但是大东对产品设计和研发一向很重视,他们有专业的设计团队和买手,有规模不小的研发与生产基地,甚至在全行业率先实现了机械化生产。

    其三,一站式购物,没有中间商赚差价。

    大东抓住快消费时代的特点,去中间化,一双鞋子从设计到上架两周就可以完成,简直是鞋类中的ZARA和优衣库。这种从生产到终端的直销模式,极大地精简了流程,对整个行业都形成了冲击。

    以直营保底的方式保证分公司无后顾之忧,每年的鞋子越卖越便宜还能保证质量,出新品的速度又碾压同行,难怪百丽、达芙妮都前仆后继地倒在大东的脚下。

    在实体店凋零、新零售如火如荼的今天,大东就这样生生撞出一条血路,看上去用的还是低格营销这一招鲜,其实是营销观念上的突破。

    就像7-11创始人铃木敏文所说的:消费是一场心理战。

    结 语

    永辉的起死回生,大东的逆势成功给了我们深刻的启发:不是中国的实体365在线体育投注网不行了,而是你的实体365在线体育投注网不行了,不是实体店穷途末路了,而是很多企业创始人丧失了吃螃蟹的精神。谁能率先抓住消费者的心理变化,谁就能率先从365bet体育在线中突围而出,趁势逆袭!

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